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売り込み(営業)が苦手な方へ

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売り込みが苦手な方へ

ある一人の優秀な営業マンの話をしたいと思う。

僕は以前、ある金融機関のダイレクトマーケティング部の管理職をしていて、インターネットビジネスの総責任者でもありました。かなり多くの予算があり、膨大な広告を展開していたので、様々な企業からの営業(売り込み)が激しかった。

通常の電話やメールでの売り込みも激しかったのだけど……、中には顧客のフリをして資料請求フォームから営業してきたりもするわけです。そんな風に非常に多くの営業の方に接してきたので、今では僕の周りには高い営業力をもつ方が多い 笑

で、当時、某上場企業Y社に非常に優秀な営業の方がいました。とても頭が切れコミュニケーションの反射神経も普通の人とは違う。かと言って、話しすぎず、相手の話をじっくり聴く。

魅力は色々とあるのだけど、何と言っても彼の強みは……

「自信」

圧倒的な自信が漂ってくるわけです。雰囲気だけでなく、言葉にも、表現の仕方にも「自信」が強烈に伝わってくる。すると、こちら(僕)は「あー、これはイイもの(商品)なんだな」と思ってしまうわけです。

もちろん、その「自信」だけで買うわけではないです。 詳細に評価、分析はしますが、圧倒的にその営業の方は有利なポジションになっていきます。

ちなみに、その方はその後、ある企業に転職され、そこでも営業はトップ。現在は、ご自身で起業され、経営者として順調にビジネスを続け、今でも親しくさせていただいています。

多くの営業マンの方に接してきて、同じように高い営業力をもつ方はいて、それぞれの強みがあるのだけど……
彼の「自信」に関しては本当に印象に残っています。

「自信」と話すと営業のテクニックでも何でもないように思うかもしれませんが、顧客から見た時、それは他とは全く違います。

一方、多くの営業の方は違います。どこか、自信がないわけです。「この商品が絶対にいいんだ」という「自信」が伝わってこない。「本音では『この商品は良くないんだ』と思っているんじゃないかな」と顧客は感じてしまうわけです。

もしかしたら、そのような営業の皆さんは「そうは言っても、俺たちの商品は良くないし。。」と考えていたりするかもしれない。そして、人を騙せるほど、薄情でもない。嘘がつけない。10人いたら、9人はそうかもしれない(それに僕のように膨大な営業の方に会っている人間には嘘はあまり通用しないと思うし)。

僕の著書『顧客の本音がわかる9つの質問』でも強く訴えていますが
だからこそ、営業テクニック以上に自社の商品の強みを知ることが重要です。

しかも、それは自分たちが考えた強みじゃなく、顧客が本気で感じる「強み」です。自分たちが考えたものでは、結局、自信はもてない。「俺たちは強みだと思ってるけど、顧客はどう思っているか?…」などと、不安だらけなわけです。顧客から見た自社商品の強みを正確に知ることです。

僕の著書『顧客の本音がわかる9つの質問』を使えば、それを実現することが可能です。あの本の37ページ。そして、38ページのファーストリテイリングの柳井社長の言葉は営業にかかわっている方々に特にお届けしたい言葉です。

営業の方、起業している方、売り込むのが苦手な方、そのような方にとって大きな武器になると思っています。

BtoBなどでも、成果が出ている方法です。この本の内容にぜひ取り組んでみてください。

きっと、「売る」自信がもてるようになります。

売上が生まれる「9つの質問」

『顧客の「本音」がわかる9つの質問』

読んでいただいた皆さん、本をご紹介いただいた皆さん、

この本の内容を実践していただいた皆さんのおかげで増刷しました!

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