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成果はアピールすべきか、しないべきか?

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成果を強くアピールしたくない

「成果を強くアピールしたくないんですよね」
2週間ほど前、ある起業家の方がそう話していました。

どれだけ成果を上げたとか、どの程度、売上を上げたとか、どのような企業と取引があるのか、など。そうした成果のようなモノをお客さまに伝えるのは「カッコ悪い」そう彼は言っていた。

でも彼の話を聞いていくと……
「実際にはそれらを見せた方が売れるので、それを伝えてます」と話していた。

アピールはカッコ悪い、のか?

カッコ悪い」その気持ちは確かにわかります。自分や自分の企業のことをペラペラと話したくない。自己主張したくない人は特にそうだと思います。

ただ、お客さまの立場になると僕の考えは全く違います。
僕はある企業のマーケティング部の管理職で、10年近くもの間、非常に多くの営業を相手にしてきました。多分、普通の人では経験ができないほどの数になります。

彼らは「これをやれば、成果は確実にあがります」「本気でコミットします」などと未来のことを調子よく話します。

その言葉がホンモノかどうか、その提案や直観で探ることもあるけど、僕自身を納得させる意味でも、上司などの「本当にこの企業は成果を上げられるのか?」という社内を納得させる意味でも、どうしたって、どれだけの成果をあげた企業なのか、が重要になってきます(企業というより、その営業マンや専門家と付き合いたい場合はその彼らがどれだけのことをしてきたのかが重要になります)。

以前の僕のように、「売上」や「CPA(顧客獲得単価)」が目標であれば、どれだけ売上を上げてきたのか、同業他社でどれだけの売上を上げてきたのか、などです。それをどのようにやってきたのか。
そうした成果を聞くことは重要だ、というよりは「必須」でした。

「恥ずかしいヤツ……」は本当か

「これだけの成果を上げてきた」ということを「そんなコトを自分から話すなんて恥ずかしいヤツ……」と思う人もいなくはないだろうけど、それはその商品やサービスを求めていない第三者だと思う。

求めていないのです

当時の買い物は高いモノだと数千万円を超える。どれだけの成果を上げられるモノなのか、それを聞かずに買ったことは一度もありません。

たとえば、Googleなどの超大手企業で既に実績が伝わっているところであれば、それを伝える必要はないけど中小規模の企業は伝えることが重要だと思う(僕の場合、Googleでも伝えてほしいですが 笑)。

ちなみに先日、ある大手企業さまとの打合せの時、先方の社員の方がある企業との取引開始を説明されていた。その時も「この✕✕という企業は✕✕という分野で成功されていて……」などとその✕✕の成果を話していた。

そうしたことを聞く度に、過去や実績、成果を伝えることが重要だな、と思ってしまう。伝え方の問題はもちろんあるのだけど……。

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