驚異的な販売力
生命保険を驚異的に販売している方がいます。
「営業の本を出した方がいいんじゃないですか」そう思ってしまうほど驚異的な方です。
その方から「ネットでビジネスを展開したいので、色々教えてください……」と言われ、先日、焼き肉を食べに行きました。
でも僕は大好きなカルビを食べることよりも、自分が何かを教えることよりも、彼の話を聞くことに夢中でした。
生命保険の販売のみをずっと続けるというのは本来きついものです。
親戚や知人、何らかの関係がある人。そうした人を訪問し営業していく。うまくいかないパターンだと、そこから先がなくなり、一瞬だけ売上が上がり活躍しても時間の経過と共に「あんまり売れなくなったな……」という状況に陥ってしまいます。
別のビジネス、たとえば、生命保険以外の損害保険や他のビジネスがあって、顧客基盤がしっかりしているならまだうまくいく可能性がありますが、生命保険の販売のみの場合はそこから先が続かなくなる。
「お客さんがいない……どうしよう」となってしまうわけです。
だからこそ、長期間、高い成果を出し続けた彼の営業はとても貴重なものでした。僕は彼の話をひらすら聞いていたわけです。
彼の営業の秘密
ただ、実際に聞いた内容は色々ありましたが、一言でいえば、非常にシンプルなものでした。
「あたり前のことを誰にもできないレベルまでやる」
たとえば、「絶えず、連絡をとる」ということひとつとっても誰にもできないレベルまでやるということです。
この場合、できれば、メールやネットではなく、電話や直接訪問したり、一緒に食事をしたりする。ほんの少しの時間でもいいから、継続的にそれを続けると話していました。
生命保険の場合、季節だったり、結婚や出産など保険に入るタイミングが人によって違います。だから、その間、絶えず連絡をとる。
「すると、ある時、『保険のことで話があるんだけど』と連絡が来るんです」
そう彼は話していました。聞けばシンプルだし、多くの人が話している内容なのだけど、大抵の人はこれを継続できない。
僕は以前、ある企業のマーケティング部の管理職で非常に多くの営業マンから営業を受けていた決裁者でもあったのですが。その状況にいると、大量のメールがあらゆる企業から届きます。
メールなど多い時は数百通なので、ほとんど読まないし、印象にもほとんど残りません(僕の例は個人とは違うけど……)。
でも、わずかな時間でもいい。5分だけでも「ちょっと寄りました」という訪問は強く印象が残ります。
彼の話を聞いていて、「確かにそうだった」と当時のことを思い出していました。毎週通い続けた営業マンの方の多くは今でも付き合いがあるし、今も仕事を一緒にしている方もいるのだから。本当に強い力をもつのだと思います。
本当に当たり前のことなのだけど、非常に重要です。
「あたり前のことを誰にもできないレベルまでやる」