レスポンスを高める「問題」の伝え方３つの基本
マーケティングではフロイトの「人は不快を避け、快を得ることを目的とする」という言葉がよく使われます。
一方でビジネスでは顧客や見込み客の「問題解決」が重要と言われる。確かにそうですよね。「問題解決」は重要。この「問題」は先ほどのフロイトの言葉で言えば「快（快楽）」ではなく「不快」です。
ただこの「問題（不快）」をサイトなどで訴求する時は注意が必要です。伝え方を間違えればレスポンス（反応率）は大きく低下します。
「人は不快を避け、快を得ることを目的とする」という考え方自体はいいのですが、この２つをどのように使えばいいのかも知っていないと使えません。
誤った考えでサイトを創るとあなたのネットビジネスは潰れてしまいます。注意してください。今回は僕が関わった直近の案件の中から反応率が極めて高いサイトの共通項、特に基本について話していきます。
ネットでのビジネスについて初心者の方にもわかりやすくお話をしていきます。ただ、データはあくまでも直近のもの。変化する可能性もあるので、今後も時々、特徴的なデータについて話していければと思います。それでは「問題」提示の３つの基本について、話していきます。
基本１．苦痛は後から
まずイメージしてください。例えばあなたが街で偶然苦手な人と会ったとします。相手は最悪なヤツ。彼はあなたから５０mほど先にいる。まだ相手は気がついていない。でも、あなたは彼の「歩き方」で気づきました。「ヤツだな」と。相手に気づかれていない今、あなたは立ち去るかどうかを考えています。逃げたいわけです。
さて、あなたはどうしますか？逃げますか？それとも我慢しますか？
「逃げる」という人もいるし、「我慢する」という人もいると思います。いずれにしても「会いたい」わけではない。嫌な人に良い印象はもっていないわけです。
これが人ではなくサイトであれば、一瞬です。クリックした瞬間に去ることができます。すぐに逃げることができるわけです。
人は嫌なモノから逃げたくなります。嫌なヤツ、問題、苦痛、そうしたものから逃げたい。最初に「苦痛（嫌な問題など）」を訴求することは訪問者を逃げたくさせます。もちろん見込み客が抱えている「苦痛（嫌な問題など）」は彼らが注目する確率も高い。でもそれ自体を欲しているわけじゃないんです。中国の三国志に出てくる偉人、曹操が「天よ我に百難を与えよ」などと言うけど、あれは例外です。普通は逃げたいわけです。
「問題」「苦痛」からは逃げたい。その意味で「苦痛」「痛み」を最初に訴求しないことです。共感させるという意味では必要なのだけど、実際のデータを見る限り、「苦痛」を最初に訴求することは賢明とは言えません。
例えば、「育毛剤」などを販売しているのであれば、毛が抜けて悲惨な状態になっている「苦痛」を最初に訴求してはいけないということです。
基本２．快楽を先に
先ほど話したとおり、直近の分析では、間違いなく「苦痛」より「快楽」を先に訴求する方がレスポンスは高い。苦痛より快楽を先に訴求し、具体的に伝えます。
それがレスポンスが高いパターンです。
「快楽だけならどうなのか？」そうあなたは思うかもしれません。でも「快楽」だけではダメです。見込み客の共感を得る意味でも、「快楽」の後に「苦痛」を確実に後から訴求する必要があります。
例えば、基本１の最後に書いたように「育毛剤」を販売しているのであれば、ランキングで１位など、実際に成果が出そうなことを暗に伝えるなどを訴求してから、「苦痛」を伝えるわけです。
基本３．簡単にシンプルに
ここで考えてほしいのですが、「苦痛」や「問題」とは何でしょうか？
押さえてほしいのはそれらは顧客にとってなかなか解消できなかったモノです。当然すぐに解決できるとは思っていないし、むしろ「解決するのは難しい」と考えているわけです。まあ信じていない。
そのため、そのハードルを超えさせるためにも、顧客に納得させる「簡単」さや「シンプル」さを伝える必要があります。「できない」「難しい」と疑っているのをクリアにしてあげることです。（複雑な方法ではなくシンプルな３ステップくらいで簡単にできることを伝えていくわけです）
まとめ
１．苦痛は後から
２．快楽を先に
３．簡単にシンプルに
直近のデータではこの３つの秘訣が反映されたサイトのレスポンスが高い。まあ細かいところを話していくと膨大な条件がありますが、基本中の基本はこの３つ。特に何らかの問題解決をするようなモノを提供するサイトではこれらが重要です。ぜひ参考にしてもらえたらと思います。
なお、詳細についてはクライアントなどとの秘密保持契約などがあるため、お伝えできる範囲で説明しています。ご了承ください。またご質問などがあれば、お問い合わせください。
