BtoB企業の営業、マーケティング担当の方に質問があります

BtoB企業の経営者、営業、マーケティング担当の方に質問です!

 

お客さまに商品が『売れる』ように伝えていますか?

 

「伝えています!」「順調に売れています!」という企業の方はこの先を読む必要はありません。

ただ、そうでない方はこの先を読んでください。
きっと、何らかの気づきが得られるはずです。

BtoB企業の営業、マーケティング担当の方に「悩みや問題は何ですか」と質問すると、圧倒的に多いのが次の内容です。

大きく
商品説明についての悩み(問題)
お客さまについての悩み(問題)
営業/マーケティング担当自身の悩み(問題)
の3つに分類されます。

具体的には次のとおりです。
あなたは1つでも該当しますか?

商品説明(セールス)についての悩み(問題)

  • 商品の魅力が伝わらない
  • 競合他社と差別化する説明ができない
  • 商品説明で終わり、成約につながらない
  • 他社商品を利用するお客さまに売ることができない
  • お客さまの心に響く説明(トーク)ができない
  • 売れる営業トーク(説明)の作り方がわからない
  • クロージングができない(興味をもってもらうことができていない)

お客さまについての悩み(問題)

  • お客さまに自社商品に興味をもってもらえない
  • お客さまのニーズを引き出すことができない(ほしいと思ってもらえない)」
  • お客さまの検討期間が長くなってしまう
  • 発注がなくなったお客さまから再発注してもらえない

営業/マーケティング担当自身の悩み(問題)

  • 売れる自信がない
  • どのように売ればいいか、わからない

……と、このようにさまざまです。

こうなると、さまざまなことを解決していかないといけないと考えるかもしれませんが、そんな面倒なことをやる必要はありません。

実は原因はたった1つです。

お客さまに響く『売れる説明』がわからない

 

全てはこれが原因です。

お客さまに響く「売れる説明」がわからない。
だから、お客さまに興味をもってもらえないし。
クロージングだって怖くてできない。
営業担当、マーケティング担当自身も売る自信がない。

当然です。

特に「自信」がないのは致命傷です。

売れる説明がわからないのだから、売ることに自信がなくなるし、お客さまの無反応が続けば、営業にだって行きたくない。販売を避けてしまうわけです。
そうして、営業や販売の回数が減れば、売上など上がるわけがありません。

こうした状況がたった1人の営業担当、マーケティング担当だけの話であれば、まだ救いがありますが、自社の営業全体、プロモーション全体がこのように停滞している可能性も高いのです。

僕自身、売れる説明がわからなかった…

実は僕自身、偉そうなことを言える立場ではありません。
社会人になって数年は営業をしていましたが、「売れる説明」がわかりませんでした。

だから、お客さまに自社商品に興味をもってもらうことは困難だし。お客さまの反応は乏しいし、クロージングもできません。

その結果、自信もなくなるし、営業にだって嫌々行っている感じでした(仕事だから、ムリに行く感じです)。

時には運良く売れて成績が好調な時もありますが、どこか偶然売れた感覚です。
結局は「どのように売ればいいのかわからない」という不安の中で営業していました。周囲にそれを感じさせることはなかったのですが、本音はそうでした。

お客さまに響く「売れる説明」がわからなかったのです。

様々な営業の本を読んだり、優秀だといわれる営業マンのセミナーに参加するなど、自分なりに解決しようと取り組みましたが、どれも一瞬やる気にはなりますが、すぐに自信もなくなっていき、モチベーションがつづきません。

当然です。根本原因のお客さまに響く「売れる説明」がわからないという大きな問題を全く解決していなかったからです。

「あること」で激変しました

それが「あること」で激変しました。

1つは「マーケティング
もう1つは「決裁者経験」です。

営業のあと、僕は(大手金融グループの)マーケティング部に配属になり、「責任者(管理職)」兼「決裁者」となったのです。

つまり、売れる仕組みを作る「マーケティング」に実践で取り組んだことに加え、「決裁者」、要は買い手側のキーマンを経験したのです。これによって格段に変わりました。

特に大きかったのは「決裁者」を経験したことです。

所属していたマーケティング部には膨大な予算(コスト)があり、しかも決裁者(キーマン)。
そのため、広告代理店などさまざまな企業から半端ではない売り込みを受けることになりました。

1日に最低でも3社ほどの売り込み、年間1000回ほどの売り込みです。

大抵の人なら同様の決裁者を1年もやれば、売れる営業(売れる説明)、売れない営業(売れない説明)が見えてきます。

それを10年近く続け、その上、マーケティングの視点からも売り込み(営業やプロモーション)を見てきたのです。そうした中には1%ほどの営業マンしかやらないけど、かなり効果的な方法などもありました

 

それはまさに野村元監督の言葉のとおりでした。
以前、野村監督は語っていました。
「ピッチャーは『バッターの立場から見て、どういうボールを投げられるのが嫌なのか」を押さえることが必要だ。『ピッチャーの目線』でしか物事を考えていないと考え方の幅が狭くなり、うまくいかない」と。

 

まさに僕は決裁者を経験することで「買い手」の視点から営業やプロモーション(販促)を見て、さらにマーケティングの現場にいることで「売り手」の視点からも見ていた。

それによって「何を説明されると買わずにはいらないないのか」「決裁するのか」が明確にわかるようになりました。

売り込みに来ていた営業マンの中には、後に一部上場企業の経営者になるような「優れた営業」の人もいて、超一流の営業の売り込みとそれ以外の多くの売り込みとの違いも体感するようになりました。

営業をやっていた時には見えなかった「答え」が明らかに見えてきたのです。

独立後に「ある連絡」がありました

独立後、大手上場企業(BtoB企業)A社の役員の方からご連絡がありました。話を聞いてみると、次のようなご提案でした。

 

橋本さん(僕のこと)は厳しい決裁者だったので。その決裁者の視点でうちの営業やマーケティングを見てもらうことはできませんか?
橋本さんが「買いたくなる」提案はまず採用されると思うんです。
決裁者(キーマン)の視点でどうしたら買ってしまうのか。すごい営業、マーケティングは何が違うのか。そのように決裁者視点で支援していただけるサービスは国内にまずないので、見ていただければ、うちの会社(A社)はかなり強くなると思うんです

 

……というご提案です。
その役員の方は業界では有名で現在もご活躍されている方。
通常は、営業の研修や支援も「営業経験者」に対応させるという発想が一般的なのに、そうではなく「決裁者」に対応させるところがやはりこの方は素晴らしいと実感したのです。

ここで1つ質問です

1つ質問があります。

 

なぜ、あなたはここまで読んでしまったのでしょうか?

 

現代は活字離れ。
すぐに読むのに疲れ、数秒で読み続けるのが嫌になってしまうことだって多い。

ですが、ここまでの文字数は2,805文字
400字詰め原稿用紙7枚ほど。長文です。

大抵の人はそれほどの長文は読みたくないし、飽きてしまう。大きな抵抗があるからです。
ですが、売るためにはある程度の文章を読んでもらう必要があるのです。
そのために必要になってくるのが「売れる文章」。つまり……。

コピーライティングです。

先ほどの「決裁者視点」や「マーケティング」だけでももちろん成果は高まります。
ですが、それに加えて今話した「コピーライティング」、そして「顧客心理」「顧客調査の技術」なども「顧客接点」に反映させると、売上が格段に高まることが明確になりました。

顧客接点」というのは「ビジネス(商品)」と「顧客」との接点、提案書やサイト、広告などのことです。

その顧客接点に次の5つを反映させると、売上が高まります

 

  • 決裁者視点
    (決裁者は何をしたら買うのか、何をしたら買わないのか)
  • マーケティング
    (決裁者が買ってしまうマーケティング)
  • コピーライティング
    (売れる文章。特に決裁者に売れる文章)
  • 顧客心理
    (人間心理。特に決裁者心理)
  • 顧客調査の技術
    (顧客調査を実施することで、売れる確率を格段に高めていきます。多数の決裁者に対し調査を実施。この技術については書籍も出しています)

 

実際、決裁者視点に、実際に現場で成果を上げてきたマーケティング、コピーライティング、顧客心理、顧客調査の技術を提案書などの「顧客接点」に詰め込むと。さまざまな企業で成果(売上)が上がり、自信をもって売れるようになっていきました

当然のことです。

デジタルのマーケティングで実際に成果が得られているマーケティング、コピーライティング、顧客心理、顧客調査などです。それらはそもそも営業などの)説明がなくても売れる技術

決裁者の視点」に加えてそれらを活用する。

説明不要で売れる形なので。営業マンは無理に話す必要もありません。顧客の様子を落ち着いて見ながら、サポートするように説明していけばいいわけです。

さまざまなBtoB企業の相談に乗っていますが。
ほとんどすべての企業の営業やマーケティングに「決裁者視点」はありません。「マーケティング、コピーライティング、顧客心理、顧客調査」なども活用していないケースが多いです。

営業のことは営業マンが考えていることがほとんどすべての企業。だからこそ、それらを反映させると格段に有利になり、容易に売れるようになります。
次の状態になるわけです。

 

  • 決裁者視点
    (あなたの会社)○(競合)×
  • マーケティング
    (あなたの会社)○(競合)×
  • コピーライティング
    (あなたの会社)○(競合)×
  • 顧客心理
    (あなたの会社)○(競合)×
  • 顧客調査
    (あなたの会社)○(競合)×

 

ムリなく売れる体制になっていきます。

提案書やサイト、広告などの「顧客接点(顧客との接点)」が優れたものになれば、売れるようになるし、営業やマーケティング全体が素晴らしく機能するようになります。

ご提供するサービス

今回、ご提供するのはまさに次のサービス。

 

国内初
「決裁者視点でつくる『売れる顧客接点』開発サービス」

 

決裁者経験をもつマーケティングの専門家と共に『(提案書、サイト、広告などの)顧客接点』を『売れる顧客接点』にしていきます。

BtoB企業の営業/マーケティングを競合他社より圧倒的に有利にするサービスです。

お客さまの声

 

★★★★★
「営業」が怖くないですか?
「自分には営業力がないし。。自分たちにも営業力がない」そう思っている企業にこそ、このサービスを受けてほしい。
営業が弱い企業は営業が弱いわけではなく顧客接点が弱い」この言葉は本当でした。このサービスを受けることで提案書などの「顧客視点」を正しく改善し、あとはそれら提案書などを顧客に届けることに集中すればいいだけです。

★★★★★
自社の商品を魅力的に届けたいと思っている企業にぜひ導入してもらいたいです。
顧客(決裁者)の心理やマーケティング、人間心理、コピーライティングなど「優れたもの」を顧客接点に詰め込めば、売上は確実に変わると聞いていたのですが、まさにそれを実感できます。売上は2.7倍と成果はもちろんですが、営業する上での勇気や自信ももらえました。顧客にもっていく提案書が良くなるだけでも驚くほどの自信が得られるので、営業をするのが以前より楽しくなっています。提案書などの顧客接点が良くなり、自信や勇気も得られたら、売上を上がらないようにするほうが難しいです。

 

費用

費用は月額40万円(税別)

※大手企業の場合、さまざまな対応が必要になるケースが多いため、別途見積もりを提出させていただきます。お問い合わせください。

今だけ特別に返金保証

「(本サービスを)取り組んでみて、満足できなかったらどうしよう」

という企業の皆さまのために今なら特別に「1ヶ月の返金保証」をご提供します。

導入後1ヶ月以内にご不満な場合、返金保証とさせていただきます
(※1ヶ月の返金保証はこれまで導入したことがないお客さまに限ります)

今だけ特別なチャンスです。ぜひ、お申し込みください。

お問い合わせ

あなたの企業の「顧客接点」を「売れる顧客接点」にしていきます。
決裁者視点、マーケティング、コピーライティング、顧客心理、顧客調査の技術を詰め込み、あなたの企業の顧客が無理なく買う体制を創り、売上を高め、営業担当やマーケティング担当の方が自信をもって売ることができるようにするためにもまずはお問い合わせください!

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