100%買ってしまう提案の第1位

100%買ってしまう提案

BtoB企業の顧客
そのキーマンである「決裁者」の人たちに1つの質問をしました。
その質問とは……

 

100%買ってしまう提案ってどのようなものですか?

 

というもの

彼らは全員。5年以上の決裁経験をもち、さまざまな企業から膨大な売り込みを受けてきた決裁者。
膨大な売り込みを受けてきた彼らが「100%買ってしまう提案」として、何が必要と語るのか、その謎を解き明かす。
そのために調査、ヒアリングを実施したわけです。

「買うかもしれない」ではなく「100%買ってしまう」提案です。
その難易度の高い質問に、当然すぐに答えられなくて考え込む人もいました。

『100%買う』というのは簡単じゃないですね
そう言って、よく考えてから答える人
1つの条件で100%買うようにするのは難しいです」と言って、複数の条件が必要だと語る人など様々でしたが……

そうした答えを集計すると、彼らの最も多くが求めた「条件」が明らかになったのです。

「100%買ってしまう提案」の第1位の条件

今回、触れるのはその第1位の条件
早速、結論からお話します。
彼ら決裁者からはさまざまな条件があがりましたが

100%買ってしまう提案
その条件の第1位は……

 

価値

 

顧客に「価値」を強く感じさせる提案であることが最も重要だということです。

ただ、「価値」といわれると誰しもが「当然そうだろうな」と思いますよね。僕自身、そう感じました。

ですが、その一方で「一体、顧客(決裁者)に響く『価値』とは具体的にどのようなものなのか?どのような『価値』でないといけないのか」とそもそもの疑問も生まれてきました。

実はその点も明確で。彼ら決裁者の声を一つひとつ読み解くと、一言で「価値」といっても押さえるべきポイントがいくつかあったわけです。

「決裁者」の声をベースにそのポイントをこれから解説します。

あなたの製品やサービスの「価値」を磨き上げるためにも、最大限成果を上げられるように伝えるためにも、ぜひ参考にしてほしいと思います。

 

 

ズレる…

まず、1つめの(決裁者の)を見てください。

 

大抵の提案は『これは自分たちに最適だ』と思えるほどの価値は感じられない。どこかズレていてピンと来ないものが多いです

 

価値」について、何よりも先に押さえるべきなのはこの声です。

これまでBtoB企業のさまざまな顧客調査に携わってきましたが。この「大抵の提案はズレてる」という声は非常に多い。

顧客にとって「価値」が重要なことは当然誰もが認識しています。
そのこと自体、書籍やネット上の情報などで何度も目にしていますし、ほとんどすべての人が知っている。

ですが多くがズレる

正直、僕自身、顧客(決裁者)の立場にいる時に強く感じていました。
売り手が提案する「価値」らしきものは、顧客である自分たちにとっては「価値」ではなく、多くがズレてる。これは決裁者をやって驚いたことの一つです。

この話をすると

「それは新規(新規の営業〈提案〉)だからではないですか?」

と質問を受けますが。新規だけでなく、既に付き合いがある既存の営業担当からの提案も結構ズレるのです。

ただ、考えるとこれは当然のことです。
同じ企業の同じ部署で働く人間同士でもそもそも誤解することはあるし、意見が違っていたり、衝突したりすることはありますよね。
全く同じ環境にいる同士でもズレるわけです。

これに対し、売り込みとなると、部署が違うどころか、会社も違い、業界も違う人間。あらゆる点で前提となる理解や考え方がズレるし、意見だって食い違う。情報を共有しても、その情報の理解がズレ、考え方がズレ、提案もズレてしまうことが多いわけです。

「ズレ」が生まれやすい。
競合他社も含め、多くの提案がズレています。
だからこそ、この現実に目を向けることです。そして、その「ズレ」を最大限小さくする。これを意識するだけでさまざまな場面で有利になります。

提案の時も意識することです。
たとえば、提案時に顧客の表情が曇ってきたら、「ズレ」が生まれてきたのかもしれません。そのまま提案を続けるのではなく、提案を少し中断し、何か不明な点があるかを確認するなど。

その「ズレ」に対処するように意識するだけでも結果は変わります。
「ズレ」を常に意識し、その「ズレ」を最大限小さくすることです。

 

 

ズレを最大限小さく。

『ズレ』を最大限小さくする」といっても、どう対応すべきか、わからない」

あなたはそう考えるかもしれません。
そんな疑問に次の(決裁者の)が答えてくれます。

 

問題解決になる『価値』を強く感じる提案は発注したくなる

 

ビジネスは「問題解決」です。
そのため、顧客の問題の「解決策」だと強く感じさせるような『価値』が必要となります。声にある「問題解決になる『価値』」のように、です。

ただ漠然と「価値は何だろう……」と考えるのではなく、「問題解決になる『価値』」を考えるのです。

つまり、提案が(顧客の問題の)「解決策」となっていることが重要です。

 


提案=解決策(顧客の問題の解決策)


 

逆にいえば、多くの提案のズレは次の3つが原因です。

 

  • 顧客」のズレ
  • 問題」のズレ
  • 解決策」のズレ

 

  • 顧客のズレ
    売り手が想定する「顧客」と、実際に商品を買ってくれる「顧客(ターゲット)」とがズレているということです。
    「顧客」を正しく想定する。
    ターゲット顧客は誰なのか。
    これは全てのスタートです。誰のための提案なのかがズレたら全てが大きくズレますよね。
  • 問題のズレ
    その(実際の)顧客の「問題」と、売り手が想定する「顧客の問題」とがズレているということです。「問題」を正しく捉えることは非常に重要です。想定する顧客の問題を誤って捉えてしまうと、当然ですが、解決策もズレます。顧客の問題(ズレる)←解決策(ズレる)

    当然ですよね。問題をズレて理解していたら、そのズレた問題のために解決策を用意してしまうため、当然ズレるわけです。その意味で重要なのは「顧客の問題」です。顧客の問題を最大限正しく理解する。
    「売り手が想定する顧客の問題」を「実際の顧客の問題」に最大限近づけるようにしていきます。顧客の問題のズレがなくなればなくなるほど、解決策となる提案もズレがなくなる可能性が高まります。

  • 解決策のズレ
    その上で「顧客の問題」に対する「解決策(提案)」をズレないものにしていく。問題に対し、解決策がよりダイレクトになるようにしていくわけです。

 

「顧客」「問題」「解決策」のズレを最大限小さくする。
特に「顧客」と「問題」のズレを少しでも小さくすることが重要。そこがズレたら、解決策もズレてしまいます。ズレをとことん小さくしていくのです。

 

 

曖昧さを消す。

ズレを最大限小さくする。

それでも「価値」が顧客に響かないケースもあります。
原因は「曖昧さ」。次の(決裁者の)を見てください。

 

ピンと来ない理由はその価値が曖昧だからだと思います

 

価値が曖昧だと伝わりません。

たとえ提案が顧客の問題の解決策としてズレないものであっても、価値が曖昧だと伝わりづらいものとなり、価値が明確に伝わりません。
それを解決するには価値の具体化が必要となります。

最大限、価値を具体的に伝えることです。
次のような具体的要素を活用し、明解に伝えていくことです。


  • 数値やデータ
  • 具体的な事例(ケース)
  • 具体的な手順やステップ
  • 視覚的要素
  • 具体的な表現

数値やデータ、具体的事例など全て具体的な要素です。それらを活用することで具体的にし、明解に伝えてきます。

曖昧さをなくし、具体性を高めれば高めるほど、価値は具体的なものとなります。

特に「形がない商品」に有効です。形がない商品は目にすることができず、曖昧なものだからこそ、具体化が極めて重要になるわけです。
目に見えないものを目に見えるようにするために、です。

 

 

「自分(たち)のための提案だ」と驚かす。

提案する価値の「ズレ」を認識し、「顧客の問題」とのズレをなくし、「曖昧さ」をなくす。これまでの説明をまとめると、そうなります。

目指すのは、顧客にこの提案は「自分(たち)のための提案だ」と強く感じさせ、驚かすことです。次の2つの声を見てください。

 

『これはまさにうちのための提案だ!』と『価値』を感じるものは聞いていて、心の中で興奮する。それくらい的を得ている提案はインパクトがある

提案をうけて内心『これこれー』と思ってしまうような提案(は買ってしまう)

 

顧客に「これは自分たちのための提案だ!」と強く感じさせるレベルまで、提案内容と顧客とのズレを最大限小さくし、曖昧さをなくすわけです。

確認する方法として最適なのは「リアル」で試すこと。要は実際のターゲット顧客に提案して試すことです。

彼らが心底、「自分たちのための提案だ」と強く感じているようなら「うちで採用したい」など具体的な反応があります。

知人などに「この提案はどう思いますか?」と意見を聞く人もいますが、その方法は適切ではありません。相手が気を遣って「いい提案ですね」などといいことばかり言うかもしれないし。評論的になりすぎる可能性だってあります。その意味でリアルな場以上に具体的な反応を把握できる場はありません。

提案内容が複数あるケースではABテストを実施し、いずれの案の反響が高いのか、試すことも有効です。(新製品や新サービスの完成品がなく提案〈テスト〉自体ができない段階であれば、定性的な調査を実施する方法もあります)

いずれにしても確認するのはターゲット顧客が採用するかしないかピンと来ているか来ていないかです。

特にピンと来ない提案については、顧客は強く実感します。
「ピンと来る提案ってどのようなものですか?」と質問しても、それを明確に説明できる顧客は少ないですが、「ピント来ない提案」については多くの顧客が説明できます。それを確認し、参考にするわけです。

 

 

雑音を取り除く

最後にとても大切なことがあります。
次の決裁者のを見てください。

 

自分たちに関係ない話になると買う気が失せていきます

 

関係ない話」とはまさにズレている要素。
その存在自体、ズレていると感じさせます。

価値がある提案であっても、「関係ない話(要素)」がところどころにあると、ノイズのように重要なことが伝わらなくなってしまう
その解決策はシンプルで、関係ない要素を最大限取り除くことです。

雑音だらけの騒々しい場所で誰かと会話しても、こちらの話が伝わらなかったり、相手の話が聞こえなかったりして、会話にならないですよね。だからこそ、雑音を最大限取り除き、きちんと声が届くようにするわけです。

最悪なのは提案時の雑音は伝わらないだけでなく、顧客の「買う気」もなくしてしまうのです。

僕自身が決裁者の時もまさにそうでした。
提案を受けている最中、これは「自分たちに関係ない話だな」と思うと、その瞬間、一気に冷めてしまいます。
厄介なのは、一度でも熱が冷めると、再び興味は持ちづらいし、買う気にもなりにくいことです。

そのため、雑音のような「関係ない要素」を最大限省くことです。
多くの「関係ない要素」を省くことで、残り全てを顧客に強く関係がある要素(内容)にしていくわけです。

雑音のような「関係ない要素」を徹底的に省いていくのです。

 

 

まとめ

いかがだったでしょうか?
以上が「100%買ってしまう提案」の第1位「価値」を磨き上げるために必要な条件です。

では今回のまとめです。
価値を磨き上げるには、次の6つの質問を意識してください。
(提案の価値が伝わりづらい時などのチェックリストにご利用ください)


  • 質問1:「ズレ」を常に意識していますか?
  • 質問2:「ズレ」を最大限小さくしていますか?
  • 質問3:「顧客」「問題」「解決策」、それぞれのズレを最大限小さくしていますか?
  • 質問4:「曖昧」さをなくし、「具体性」を高めていますか?
  • 問題5:「自分たちの提案だ」と顧客に感じさせるレベルまで提案を磨き上げていますか?
  • 質問6:「雑音(関係ない要素)」を徹底的に省いていますか?

BtoB企業限定の個別説明会

今回の「100%買ってしまう提案」などの決裁者の思考を中心として、貴社の「顧客が買う体制」構築するための個別説明会を開催しています。
ぜひご参加ください。

貴社の「顧客」が無理なく買うようにする、好評の個別説明会です。
(ご希望の場合、実際に「顧客が買う体制」の診断もさせていただきます)


  1. あなたの企業の「買う体制」診断
  2. 顧客が買うために確実に押さえるべき「決裁者の視点、思考、行動」とは
(実際に決裁者に調査をした内容を公開)
  3. あなたの企業の営業/マーケティングの問題についてご相談
  4. ムリなく『顧客が買う体制』を構築する方法

  • 対象:BtoB企業の経営者、マーケティング責任者、営業責任者など
(特に少数の商品を展開している企業さまにオススメです)
  • 時間:1時間
  • 料金:無料
  • 日時:ご連絡いただいた後で調整させていただきます。

講師:橋本哲児「決裁者経験をもつマーケティングの専門家」

  • 大手上場企業、成長企業の顧問を歴任(業界1位の企業、国内No.1企業、成長企業など)
  • 国内初「決裁者目線のBtoBマーケティング」提供
    • マーケティング経験(20年超)
    • 決裁者経験(10年※上記と重複)+BtoB企業の顧客/決裁者に対する膨大な調査/分析経験
    • 『顧客の「本音」がわかる9つの質問』(秀和システム)など

個別説明会 参加のお申し込み

個別説明会の参加はこちらからお申し込みください。